白银行业动态

有一种观点在经销商间广泛流传，那就是今年的生意是否变差了？或者人是不是变少了？我们是否错失了商机？实际上，事实并非如此。我们的人数没有减少，只是市场格局发生了巨变。过去的渠道现在已经碎片化，从一个渠道分成了多个，其中包括大型KA（超市）、电商平台、社区团购、便利店等多种渠道。

这种渠道碎片化导致了每个传统渠道的流量分散，给经销商带来了前所未有的竞争压力。同时线上平台的崛起也将市场流量分流，它们正在重新分配生意。

作为传统经销商，需要深刻认识到跟上快节奏的时代，数字化转型是不可或缺的一环。在本期连线中我们邀请到上海飞仔实业总经理韩总，与我们分享数字化转型的宝贵经验。通过数字化企业能够实现低成本、高触达，为客户提供更具竞争力的价格和更卓越的服务，从激烈的市场竞争中脱颖而出，实现逆势增长。

企业介绍

上海飞仔实业有限公司属于食品行业，目前主要以调味品粮油产品为主，目前年销售额1个多亿，主要以零售终端为主，渠道有很多，小店超市新零售电商都有，公司从2012年下半年开始做经销商，当年就一千万左右的生意，然后不断的开发渠道，也接了很多品牌，公司得到了快速的发展，最早是以农贸小店为主，随着上海农改超这两三年也做了一些 BC渠道，目前还是以小店和生鲜超市为主。

上海飞仔仓库实拍

上海飞仔部分员工合照

01数字化转型中遇到的问题

1.基础资料建设

2.业务员不愿意推广，客户习惯性找业务员下单

3.价格太低同行投诉到厂家

在商城搭建中的主要任务是进行基础资料的建设，这个过程与使用ERP系统的初期类似。这些基础资料可以通过ERP系统直接导入，导入过来之后就是比较完善的商品信息了。

通过全程通对接管家婆ERP各个版本

此外，商品的图片可以直接在网上获取，在快马后台直接上传即可，对于一些相对难以获取的产品图片，可以直接联系厂家索要。

针对业务员不愿意推广的问题，可采用多重策略，对业务员设立奖励激励机制，明确将推广商城作为考核标准，客户习惯找业务员下单的问题可以创建特价满赠活动以吸引客户，同时积极派发赠品和优惠券，让客户逐渐适应并接受这一便捷的购物方式。

为了应对同行的价格投诉问题，可以考虑通过快马平台创建限时秒杀活动，通常厂家对此不会过于干涉。如果厂家确实有要求，可以采用优惠套餐的方式，将产品组合成A+B特价套餐，这样厂家也就不会去干涉了。

快马后台创建套餐

02用了快马之后的改变

使用快马平台后，公司的经营思维发生了根本性的改变。现在，我们可以直接利用首页推广和直播推广来宣传产品，无需依赖高成本的人力资源。这使得客户更快地了解到产品的季节性变化，例如通过开展直播活动，他们可以立即看到产品的更新。

业务员也不再需要定期拜访客户，因为现在系统可以准确获取客户的下单频率，并提供业务员有针对性的拜访建议。此外，业务员也不必再去记价格和所有产品的信息，这一切都可以通过快马商城直接查找。

客户拜访超期预警

对于客户来说，现在更加便捷，以往会出现业务员不上门客户就不下单的情况，现在他们可以在自己方便的时候下单。这种数字化转型让生意变得更加高效和便捷，使我们更好地满足了客户的需求。

03利用直播进行推广

直播对韩总的业务开展带来了极大的好处，因为它能够在同一时间面向上千甚至上万观众进行产品推广。通过邀请厂家参与直播，我们能够借助厂家的专业知识来提高推广效果，而不必让厂家的销售团队一个客户一个客户地拜访，大大降低人力成本。

上海飞仔直播间产品展示

此外，作为快消调味品行业的一部分，我们经常会获得厂家提供的促销、陈列费用以及新品进场费等支持，而通过直播，客户可以主动采购有支持方案的产品，并将照片上传至后台统一进行结算。另外，我们还可以通过快马直播迅速通知客户产品价格的变化，无论是涨价还是降价，都能够第一时间传达给客户。这一切都实现了低成本，高触达的目标，让业务开展更加高效。

04经验总结

1.经销商做数字化转型更有优势

目前来看，经销商在数字化转型方面仍然具有一定的优势，尤其是在与电商平台相比时。这是因为一些厂家倾向于对品牌在特定区域的管控，他们不太愿意看到平台过于扩大。
首先平台的管控相对较难，其次平台在推广新品方面不能起到帮助。在这种情况下，经销商在提供更有竞争力的价格方面发挥了重要作用。可以说，厂家和经销商在数字化转型过程中是一种命运共同体，相互合作，共同实现业务的持续增长。

2.把省下来的成本让利给客户

当前在食品调味品行业，卖场倒闭的现象逐渐增多。韩总认为服务将成为竞争的关键因素。我们必须不断接近消费者，以使店铺更加接近他们所在的社区。消费者对我们的服务要求越来越高，类似外卖的原理也适用于这一情况：越接近客户，被选择的机会就越大。
因此未来的店铺将更小而美，成本更低，类似于夫妻老板店或加盟店。这种模式将会变得更加普遍，因为规模不再是唯一的竞争优势。如果我们能够将拜访每家店的成本降低，将这一成本让利给客户，那么我们的竞争力将会更加强大。

3.服务做到哪里，生意就到哪里

商城订单的灵活性可以让客户随时下单，通过提高配送频率，将客户订单频率培养成习惯。物流在商城中的重要性不可忽视，先有服务再有生意，你的服务做到哪里，你的生意就在哪里，它是一个成功商城的核心要素，服务和物流的质量决定了生意的兴旺与否。