荆州行业动态

面对经济下行、缩量时代，品牌商和经销商都在思考如何降本提效、如何守住存量和寻找增量，数字化成了无论品牌商还是经销商都绕不开的话题。

因为数字化能实实在在地让信息透明化、业务在线化、业务数据化、数据业务化，从而通过数据驱动运营，实现降本提效。

今天数字化已经不是做不做的问题，而是已经成为了企业的标配，到了数字化基建和运营的深水区，每个企业都想打造自己的私域数字化资产。

当品牌商和经销商都在自建私域数字化的同时，又衍生了一个新的行业痛点，就是各自为政，品牌商和经销商以及门店数据打不通。

因为渠道数据不透明，导致品牌商投放门店的营销费用容易被经销商截流，费用核销靠人工不仅低效还有人为漏洞风险。

新品不能快速推广到终端售点，经销商又害怕做新品不好卖就砸在了手里；厂商对新品研发也没有终端渠道数据做支撑，对渠道库存是真实销售到终端用户了，还是积压在经销商或门店仓库里，品牌商是两眼一抹黑。

品牌商习惯了传统渠道压货铺货的深度分销模式，不清楚渠道真实库存和动销数据，完全盲打。

尤其一些成熟大品牌更是海量业务员驻点经销商处压货铺货，针对今年以来的经济全面下行，经销商仓库货卖不动，资金周转压力大，导致品牌商的产能大量减产，业绩同比大幅下滑，这个时候品牌商特别期望洞察渠道数据，而不是一片虚假繁荣。

为了掌控渠道数据，品牌商通过各种手段来连接经销商，目前主要有四种连接方式：

方式一，强管控经销商。让经销商ERP统一用如管家婆等主流ERP。

好处是主数据统一回流，缺点是经销商多品类时一定会用两套ERP账套，真实数据在自己私域的账套里面。厂商给的ERP只用于应付品牌商核销和套取促销返利等费用时才使用。

方式二，强连接经销商。通过F2B2b2c渠道一体化数字化系统链接经销商、门店甚至消费者。

好处是渠道数字一体化，缺点是品牌渠道影响力要足够强才能推广下去。

方式三，弱连接经销商。通过抽数+写数+DMS/DMC中台，适合多品牌多品类经营的经销商。

好处是数据实时抽写，缺点是需要解决人性问题（经销商对数据安全和利益的顾虑问题）。

方式四，赋能大经销商。SBB+WMS/TMS，业财配一体化。

好处是以第三方角色赋能，打消经销商担心的公信力问题，缺点是品牌商需要付费或联合第三方服务商共同赋能经销商，实现曲线救国。

品牌商渠道数据打不通，好不容易打通后，数据又不真实、不实时，处于尴尬境地。

经销商本身又期望建好自己的私域数字化，如何实现B2B+SFA+SCRM+ERP+WMS/TMS业财配一体化，能多套系统集成到一起，真正的前中后业财配打通、供应链上下游打通，实现降本提效，数据驱动运营。

只是基于利益和数据安全的博弈，经销商既想要联合拥抱品牌商，又不得不防着品牌商，担心被品牌商渠道扁平化、网格化、边缘化。

如何啃下厂商数字打通的硬骨头？8月21日，在新经销举办的第六届中国快消品大会现场，任我行快马科技和一些头部大品牌商，共同探讨如何解决经销商信任危机、如何提高行业共识、品牌商和经销商各自守好边界感。

你中有我、我中有你，形成命运共同体，而不仅仅是利益共同体，共同解决高效协同的渠道数字化供应链体系，共同应对缩量时代的抱团发展之路。

大家一致形成如下打通难点的3大共识：

1. 人性问题。

要想解决经销商的顾虑，品牌商需要转变观念，需要从过去“1”中心化强管控模式转变成“1+N”去中心化赋能模式。

从与经销商签订数据打通保密协议、线上采集数据返利比例大于线下上报数据返利，赋能经销商B2B+SFA+CRM+ERP+WMS/TMS业财配一体化前中后打通；通过整合供应链赋能经销商低成本拓品而不是压货铺货；通过经销商数据化分析帮助经销商选品和处理库存、提高动销，以及指导经销商如何去做门店促销动销服务等，实实在在解决经销商信任问题、以及利益增长诉求问题、降本提效增润问题等。

这些都是经销商特别愿意拥抱和长期主义合作下去的核心动力。

2. 行业经验。

打通渠道数字化这件事，需要找有公信力的第三方技术服务商来背书，不碰任何品牌商和经销商的数据，不会将数据进行商用的第三方，各自守好数据安全边界，这样才能解决品牌商和经销商各自的担忧，以及厂商打通的共识。

技术服务商要求是必须服务过海量的经销商，拥有多年ERP开发和行业经验，能完全理解ERP上万字段和潜规则的头部企业。

3. 技术难点。

解决了人性信任危机、行业数据安全边界等问题后，最后就是要有扎实的技术功底，对品牌商和经销商打通拥有多年实战经验的企业，才能解决这个行业痛点。

这里面数据服务就包含了3个重要能力——抽数、写数、DMC数据中台（或DMS经销商管理系统），面对经销商成百上千ERP版本覆盖的全面性、业务的准确性、数据的实时性，这些都是需要时间和行业多年经验积累，踩过坑、排过雷，真正代表行业公信力解决厂商各自诉求，推动行业健康发展。

能让数据做到以分钟为单位实时交互，能数据精准理解经销商ERP上万字段对接规则，不仅能数据采集sell out到DMC或DMS，还能解决经销商最喜欢的SFA或B2B写入ERP的问题。

真正帮助经销商线上线下一体化、数据实时化，减少来回人工线上和线下两边手工录入数据痛点，尤其针对现在每日高频低额大单量的经销商，线上订单写入ERP的对接服务深受经销商喜欢。

闭门会现场品牌商反馈，目前渠道数字化手段要么让经销商统一ERP版本，要么用SFA去推动经销商深分，要么用抽数服务+DMS经销商管理系统来管控，总体来看经销商使用率不高，数据不准，更谈不上实时。

具体问题就是过去都是管控思维，都是站在品牌商的管控视角，而不是站在赋能经销商的视角，所以解决不了经销商的信任担忧问题，自然推广效果就不好。

如现在绝大多数品牌商都是采用SFA去推动渠道销售，厂家派人驻点经销商，通过SFA系统让品牌商业务员去帮助经销商拓店和代开单，然后再把订单导出来录入到经销商ERP，以及通过SFA来做门店陈列和货架促销费用的投放核销、以及订货返利核销、业务员外勤绩效考核等等。

这个时候就面临一个问题，品牌商SFA和经销商ERP打不通，导致经销商需要手动去把SFA订单数据导出，再录入经销商自己ERP系统。

同时绝大多数经销商都是代理多个品牌多个品类，因此经销商需要对接多个品牌商的SFA，这个时候来回应付各种厂商的SFA数据上传，导致ERP录入的工作量很大，又不得不增加人手，反而效率降低和人力成本加大。

会议现场我们分享了走访大量管家婆ERP用户时的发现：经销商电脑里面经常装了多家品牌商的SFA等销售管理系统，为了应付品牌商的费用执行，只有在品牌商考核的时候才会去用SFA上报数据。

平时日常工作都在经销商自己ERP里面做进销存财务管理、在自己购买的管家婆快马数字B2B营销管理系统上开单。

这导致品牌商获取的渠道数据不真实不实时、费用投放不精准、渠道动销不清晰等等痛点无法解决。

在我们服务的几十家头部品牌商中，绝大部分品牌商下游经销商中近一半之多用的管家婆ERP，以及用友、金蝶等其它SaaS服务ERP系统。

不同客户基于企业实际情况，分别使用了强管控统一推管家婆ERP、强链接F2B2b2c、弱连接QCT写数+抽数+DMC赋能、联合物流公司和金融支付公司赋能大商SBB+ERP+WMS/TMS业财配一体化方案这4种链接方式，分别有利有弊。

目前更多品牌商意识到弱连接、强赋能是经销商更容易接受的方式。

通过快马科技十多年来的全程通DMC能力，对接了多个品牌商SFA/B2B +上百家近千个ERP系列，实现了写数、抽数、DMC数据中台三大核心能力。

既解决了经销商希望B2B/SFA+ERP+WMS/TMS的业财配一体化打通、不用来回人工录单、信息孤岛问题，真正赋能经销商成为数字化经销商，同时也解决了品牌商弱连接经销商。

初心赋能经销商，把数据分享哪些字段和品类品牌等权限下放给经销商，让经销商自己做数据分享设置，把主动权交给了经销商，这样品牌商只获取与经销商协议约定的本品牌商的数据。

只有经销商的信任问题解决了，才利于品牌商精准洞察渠道数据和费用返利核销、渠道深耕等。

这样品牌商和经销商从信任危机、数据安全、协作边界、技术经验等多方面保障了厂商打通的可行性，目前越来越多品牌商正在从过去“强管控”到今天的“弱连接、强赋能”模式转型，共同抱团迎接缩量时代的业务下行挑战。

新经销CEO陈总最后总结说这次会议是数字化深水区探索厂商打通行业难题的新成果，这样的讨论非常有价值，期待未来有更多品牌商一起来交流，如何共同解决行业痛点，创造快消品厂商数字协同发展的新生态、新格局。